Chaque annee, CB Insights publie un post-mortem des startups qui ont echoue. Et chaque annee, le meme schema apparait : le produit allait bien. C'est la distribution qui a tue l'entreprise.
Les donnees sont claires
42% des startups echouent parce qu'il n'y a pas de besoin de marche. Mais en creusant, on decouvre quelque chose de plus nuance : la plupart de ces produits avaient un marche. Les fondateurs ne l'ont simplement jamais atteint.
Les fondateurs techniques sont particulierement vulnerables. Ils passent des mois a perfectionner les fonctionnalites, optimiser les performances, ecrire du code propre. Puis ils lancent et realisent qu'ils n'ont aucune idee de comment obtenir les 10 premiers clients.
Les trois erreurs classiques
1. Construire avant de parler
La plupart des fondateurs techniques construisent d'abord, vendent ensuite. Le probleme est que la vente est une competence qui prend des mois a developper.
2. Traiter l'outbound comme du spam
La prospection a froid a un probleme de reputation. Mais le probleme n'est pas le canal. C'est l'execution. Envoyer 500 messages identiques, c'est du spam. Envoyer un message qui reference un signal precis, c'est de la vente.
3. Sur-investir dans les outils
Apollo, Lemlist, LinkedIn Sales Navigator, un VA, une agence. Les fondateurs techniques adorent resoudre les problemes avec des outils. Mais empiler cinq outils ne resout pas le probleme de fond.